{"id":5806,"date":"2024-10-14T08:15:23","date_gmt":"2024-10-14T06:15:23","guid":{"rendered":"https:\/\/dev.atisa.es\/bae\/?p=5806"},"modified":"2024-10-23T13:00:18","modified_gmt":"2024-10-23T11:00:18","slug":"el-valor-de-cuidar-la-experiencia-de-compra-el-lado-humano-del-proceso-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.atisa.es\/bae\/en-portada\/el-valor-de-cuidar-la-experiencia-de-compra-el-lado-humano-del-proceso-comercial\/","title":{"rendered":"El valor de cuidar la experiencia de compra, el lado humano del proceso comercial"},"content":{"rendered":"

El estr\u00e9s laboral<\/strong> es una preocupaci\u00f3n creciente en el mundo empresarial. Seg\u00fan datos del Ministerio de Inclusi\u00f3n, Seguridad Social y Migraciones, en Espa\u00f1a, el n\u00famero de bajas laborales relacionadas con trastornos mentales y de comportamiento logr\u00f3 un r\u00e9cord en 2023<\/strong> con 597.686 incapacidades temporales relacionadas con la salud mental, un 13,6% m\u00e1s que el a\u00f1o anterior y \u00a1dos veces m\u00e1s que hace 5 a\u00f1os!<\/p>\n

A nivel mundial, los datos no son\u00a0 mucho mejores,\u00a0 con m\u00e1s de 12.000 millones de d\u00edas de trabajo perdidos al a\u00f1o por ansiedad y depresi\u00f3n<\/strong><\/a>, seg\u00fan la Organizaci\u00f3n Mundial de la Salud y un coste de 1 bill\u00f3n de d\u00f3lares americanos por a\u00f1o en p\u00e9rdida de productividad. Como consecuencia, en 2010, la Organizaci\u00f3n Internacional del Trabajo (OIT) incorpor\u00f3 los trastornos mentales a su listado de enfermedades profesionales y en Espa\u00f1a se est\u00e1 trabajando para actualizar la Ley de Prevenci\u00f3n de Riesgos Laborales en este sentido.<\/p>\n

El estr\u00e9s de la compra<\/h2>\n

Seg\u00fan la Asociaci\u00f3n Internacional de Gesti\u00f3n de Compras y Suministros, ISM<\/strong><\/a>, por sus siglas en ingl\u00e9s, el 70% de los profesionales en compras experimentan niveles elevados de estr\u00e9s debido a la presi\u00f3n de sus responsabilidades diarias.<\/p>\n

Este dato no es de extra\u00f1ar, todos hemos experimentado el estr\u00e9s de la compra, especialmente cuando el importe es alto respecto a nuestra capacidad de inversi\u00f3n: \u201c\u00bfAcertar\u00e9 con mi elecci\u00f3n?\u201d<\/p>\n

En el mundo empresarial, el proceso de compras implica una serie de actividades complejas<\/strong> que van desde la identificaci\u00f3n de necesidades, selecci\u00f3n de proveedores, negociaci\u00f3n de precios y t\u00e9rminos, hasta la gesti\u00f3n de contratos y seguimiento del rendimiento.<\/p>\n

La presi\u00f3n por cumplir<\/strong> con plazos estrictos, garantizar la calidad de los productos y servicios, y gestionar relaciones con m\u00faltiples proveedores, son factores que contribuyen significativamente al estr\u00e9s en este campo. La responsabilidad que un profesional asume en un proceso de compras es importante<\/strong> ya que una mala elecci\u00f3n puede por un lado perjudicar el proceso interno que el producto\/servicio comprado iba a mejorar y, por otro lado, perjudicar las finanzas de la empresa, sin hablar de la propia carrera del profesional.<\/p>\n

\"Stephan<\/p>\n

El estr\u00e9s de la venta<\/h2>\n

Por otro lado, seg\u00fan datos del Ministerio de Inclusi\u00f3n, Seguridad Social y Migraciones, el colectivo de \u201ccomerciales\u201d<\/strong> representa el segundo con mayor n\u00famero de bajas por salud mental despu\u00e9s del personal sanitario, con m\u00e1s de 80.000 bajas al a\u00f1o.<\/p>\n

La presi\u00f3n por alcanzar objetivos m\u00e1s exigentes cada a\u00f1o y con mucha visibilidad interna, un contacto permanente con el cliente, un mercado t\u00e9cnicamente muy competitivo y en permanente evoluci\u00f3n, procesos administrativos a veces complejos, la dif\u00edcil posici\u00f3n entre el cliente final y los departamentos operativos internos con la responsabilidad de cuadrar expectativas y capacidad, la necesidad de aceptar la frustraci\u00f3n del rechazo especialmente en funciones como el Telemarketing, permiten entender f\u00e1cilmente esta situaci\u00f3n.<\/p>\n

Consecuencia sobre la experiencia comercial<\/h2>\n

Estas situaciones de estr\u00e9s, ya sea para el comprador o el vendedor, tienen un impacto negativo en el rendimiento<\/strong> de cada uno, especialmente a largo plazo ya que la adrenalina que genera no se puede mantener en el tiempo y por supuesto en la salud y bienestar<\/strong> de cada uno y por extensi\u00f3n de la empresa a la cual pertenecen.<\/p>\n

Soluci\u00f3n<\/h2>\n

El proceso de compra y el de venta son las dos vertientes de un mismo acto<\/strong>, intercambiar un producto\/servicio por una cantidad econ\u00f3mica que al final se traduce en establecer una relaci\u00f3n entre personas: comprador y vendedor.<\/p>\n

Para facilitar el proceso de compra, especialmente si se trata de productos\/servicios complejos, el comercial debe:<\/p>\n

    \n
  • Escuchar a su cliente<\/strong> potencial para entender perfectamente su necesidad y contexto. Es la fase primordial<\/strong> del proceso. Esto puede suponer a veces ayudar al cliente a expresar\/definir sus objetivos en base a la experiencia adquirida con otros clientes y los problemas que quiere resolver. Esto requiere empatizar<\/strong> con la otra parte, ponerse en sus zapatos.<\/li>\n
  • Personalizar la soluci\u00f3n<\/strong> ofrecida para asegurar un encaje lo m\u00e1s preciso posible con las expectativas de los clientes. Como los problemas a resolver son cada vez m\u00e1s complejos, el comercial debe tener un conocimiento general<\/strong> de varios temas y contar con el soporte de expertos que le pueden ayudar a encontrar la soluci\u00f3n ideal a cada cliente, de la misma manera que un m\u00e9dico generalista identifica la causa de un problema y se apoya en especialistas para recetar el remedio \u00f3ptimo.<\/li>\n
  • Actuar con honestidad, humildad y franqueza.<\/strong> Resulta fundamental para establecer una relaci\u00f3n duradera ser siempre transparente en el proceso y saber decir no cuando procede. Esta relaci\u00f3n de confianza es la clave para reducir el estr\u00e9s del comprador.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n

    Sin embargo, para poder actuar de esta manera, el comercial debe sentir el apoyo de su compa\u00f1\u00eda, compa\u00f1eros y direcci\u00f3n<\/strong>. La tensi\u00f3n de los resultados siempre estar\u00e1, pero estos \u00faltimos deben ser el resultado normal de un comportamiento y no un fin en s\u00ed<\/strong>.<\/p>\n

    Un departamento comercial sano debe:<\/p>\n

      \n
    • Fomentar la colaboraci\u00f3n entre los distintos miembros del equipo.<\/li>\n
    • Identificar objetivos agresivos pero realistas.<\/li>\n
    • Contar con una direcci\u00f3n que est\u00e9 a su servicio y proporcione ayuda.<\/li>\n
    • Contar con compa\u00f1eros en los departamentos operativos que entienden la finalidad de la venta (ayudar al cliente final) y que apoyen al comercial en esta tarea.<\/li>\n
    • Celebrar los \u00e9xitos para compensar los momentos m\u00e1s duros.<\/li>\n<\/ul>\n

      La empresa debe:<\/p>\n

        \n
      • Promover una vida saludable y respetar el equilibrio vida laboral-profesional.<\/li>\n
      • Facilitar la formaci\u00f3n continua del comercial.<\/li>\n
      • Explicar su rol a la organizaci\u00f3n para asegurar el apoyo interno.<\/li>\n<\/ul>\n

        En conclusi\u00f3n, una empresa que prioriza la empat\u00eda y el bienestar del cliente<\/strong>, mejorando la experiencia de compra y fortaleciendo las relaciones a largo plazo, apoyando a su equipo comercial en todo momento a trav\u00e9s de una cultura comercial sana, permite reducir el estr\u00e9s tanto del comprador como del vendedor<\/strong>, transformando la experiencia de compra en un verdadero trabajo en equipo<\/strong> orientado a aportar soluciones.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        El proceso comercial puede resultar estresante tanto para el comprador como para el vendedor: El cliente deseando acertar en su elecci\u00f3n y el vendedor buscando apoyar el crecimiento de su empresa.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[7],"tags":[51],"class_list":["post-5806","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-en-portada","tag-bae-217"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/dev.atisa.es\/bae\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5806","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/dev.atisa.es\/bae\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/dev.atisa.es\/bae\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.atisa.es\/bae\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.atisa.es\/bae\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5806"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/dev.atisa.es\/bae\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5806\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5889,"href":"https:\/\/dev.atisa.es\/bae\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5806\/revisions\/5889"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/dev.atisa.es\/bae\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5806"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.atisa.es\/bae\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5806"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.atisa.es\/bae\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5806"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}